segunda-feira, 21 de fevereiro de 2011

O DNA dos profissionais vencedores


Se minha memória não está falhando, a primeira vez que ouvi falar de Cézar Souza foi em outubro de 2001, através de um convite que recebi para uma Palestra, na empresa aonde trabalhava na época!
Eles comemoravam os Aniversariantes do Mês presenteando aos colaboradores, que ficavam um ano mais velho, com uma super palestra, de um super palestrante!
Éramos uns 50 num auditório, simplesmente maravilhados com o Cézar Souza!
Cada um de nós ganhou um livro autografo.
O meu " Você é do Tamanho dos seus Sonhos!"
De lá prá cá já adquiri mais e mais livros dele, já presenteei amigos e colegas de trabalho, mas acima de tudo já continuei me maravilhando com seus textos.
Recentemente recebi da amiga Rosane um email com uma sugestão de leitura de um livro do Cézar Souza - " Carta a um jovem líder", através de um trecho, que aproveito para compartilhar com todos vocês:

O DNA dos profissionais vencedores

“Doutor, o meu negócio depende de uma coisa só – do freguês, dos meus dois auxiliares e do fluxo de caixa. O resto é o resto!”, respondeu o dono de uma padaria em Poconé, Mato Grosso, ao ser perguntado sobre a causa do seu sucesso.

O “padeiro de Poconé” nunca entrou numa escola, nunca aprendeu a departamentalizar o seu negócio. Mas tem uma rara competência: pensa de forma integrada sobre a essência do seu negócio!

O aprendizado de competências faz movimentos comparáveis aos do coração, de sístoles e diástoles. Em alguns momentos é necessário fazer uma contração (sístole), ou seja, integrar as competências que já temos, às vezes de forma dispersa. Em outros momentos, é preciso expandir (diástole) as suas fronteiras e aprender novas competências.

Primeiro, vamos pensar no movimento da contração, a sístole. A lição do padeiro de Poconé é bastante útil para salientar que existem três competências fundamentais que precisam ser integradas se desejamos ter sucesso em nossas carreiras e em nossos empreendimentos:

(1) a gestão de pessoas;

(2) a gestão de clientes; e

(3) gestão de resultados.

Visualize, leitor, um triângulo: no vértice de cima, o cliente. Nos dois vértices de baixo, um representa as pessoas, o outro os resultados. No centro do triângulo, comprometimento.

Na minha experiência desde meus tempos de executivo, comprometimento é conseqüência da boa gestão de clientes, da boa gestão de pessoas e do foco nos resultados.

Não dá para falar em gestão de pessoas, sem falarmos na gestão de clientes. E vice-versa. Recursos humanos e marketing precisam aprender a andar de mãos dadas e não de costas um para o outro como tem sido a tônica. Quando maximizamos a sinergia de ambos, os resultados aparecem.

Acontece que dividiram o indivisível em três departamentos: o de marketing, o de RH e o de planejamento estratégico. E, infelizmente, vemos especialistas, experts, que só entendem de uma dessas três áreas que, no fundo, não são três.

É uma só! E tem prevalecido o lema do “cada macaco no seu galho”. Isso pode até ter funcionado na Era Industrial, mas na Era dos Serviços os vencedores serão aqueles que conseguirem integrar 3 letras – P, C, e R: P de pessoas, C de clientes e R de resultados. Esse é o DNA dos profissionais vencedores.

Sempre nos queixamos dos feudos, dos departamentos, das “ilhas de competência”, que não conseguem se transformar no “arquipélago de excelência” com que sonhamos. Lutamos para integrar nossas equipes.

Mas desconfio que precisamos integrá-las antes na nossa mente. Na forma de pensar. Precisamos unir mentalmente o que nunca deveria ter sido separado. Enquanto pensarmos em departamentos especializados vai ser difícil integrar equipes. Quando mudarmos nossa forma de pensar será mais fácil mudar.

Já falei da sístole, da necessidade de integrar três competências essenciais ao sucesso. Agora vamos falar da necessidade de expandir as fronteiras do conhecimento em cada uma das três competências abaixo:

• Precisamos entender que o sonho é a primeira etapa do Planejamento Estratégico. Precisamos valorizar o intangível, o emocional, o desejo, o ilógico que muitas vezes é o que determina o rumo das empresas. Estratégia não é apenas macro-econometrica, racional, lógica. Grandes empresas que existem hoje como Natura, Alpargatas foram fruto de líderes que sonharam de olhos abertos, acordados. Não nasceram grandes. Começaram pequenas, sonharam grande e cresceram rápido.

• Precisamos aprender que cliente não é responsabilidade apenas das áreas de marketing, vendas e comercial. É responsabilidade de todos, do porteiro ao presidente. Isso implica na nossa responsabilidade de preparar todos para interagir com os clientes. Infelizmente, muitas empresas perdem clientes porque as áreas de contabilidade, logística, jurídico, produção etc.

Não foram preparadas para isso. Por isso criei em 1998 o termo clientividade. Criei uma palavra que não existe porque queria ir além do marketing. Muito além. Clientividade trata de atitudes e posturas. Vai muito além dos 4 Ps do Philip Kotler que fala de produto, preço, promoção e place, mas esqueceu do mais importante, do cliente, que deveria estar no centro do modelo. A clientividade fala do intangível, invisível, daquilo que o freguês não pega, nem vê, mas sente: atitudes!

• A terceira diz respeito à necessidade de expandirmos a fronteira do conhecimento sobre liderança. Infelizmente, estamos formando líderes para uma realidade que já não existe mais. Se desejamos construir famílias mais felizes, empresas mais saudáveis e comunidades mais solidárias, precisamos mudar a forma de pensar a liderança, que não é sinônimo de carisma, nem de cargo ou posição social. Liderança não é coisa de uns poucos privilegiados, visionários. Liderança não é coisa de salvadores de empresas nem de salvadores da pátria.

Precisamos de líderes que não se contentam em formar seguidores, formam outros líderes. Não ficam felizes em fazer apenas o combinado, surpreendem pelos resultados. Não se conformam em oferecer empregos, oferecem causas. E não inspiram apenas pelo carisma, mas pelos valores.

E agora, leitor? Pense nas sístoles e diástoles de seu coração e liste quais as competências que você precisa integrar e as que você deve expandir para ampliar suas fronteiras como profissional.

César Souza (Presidente da Empreenda, empresa de consultoria em estratégia, marketing e recursos humanos, além de autor e palestrante. Texto baseado no seu novo livro Cartas a um Jovem Líder.



4 comentários:

  1. Gostei muito do post Sandra!

    Muito interessante mesmo!
    Deixou-me a pensar!

    Beijos e uma boa semana

    ResponderExcluir
  2. Obrigada por este texto. Enquanto gestora de uma instituição social, por vezes não tenho tempo para fazer tudo quanto desejaria. Passo a vida numa correria, sorrindo para todo o mundo, mas por vezes numa pilha de nervos, cheinha de stress. É sempre bom ler textos destes que nos motivam a fazer melhor.

    Beijinho amiga

    ResponderExcluir
  3. Olá! Vim aqui a partir do bloguinho da Zizi e gostei muito do seu espaço, é dinâmico, bem humorado e bem escrito, passarei por aqui mais vezes!
    Um beijo
    Adri

    ResponderExcluir
  4. Olá Sandra, como vai? Como havia dito antes gostei muito do seu blog e já sou sua seguidora. O motivo do meu contato é pedir a sua ajuda. Temos duas lojas de utilidades domésticas aqui em São Paulo, essas tipo "1,99", que certamente deve ter algumas na cidade onde você mora e preciso urgentemente fazer ma reunião com os meus funcionários. Tenho muitos problemas com eles. É falta de um bom atendimento, se estou ausente eles não trabalham e ficam só enrolando, e, se chego de surpresa fingem estar trabalhndo, quebram, destroem mercadorias e as escondem e quando eu as acho pergunto quem foi e não foi ninguém. Quando vou entrevistá-los todos dizem que têm força de vontade, que precisam trabalhar, que estão há um bom tempo desempregado e que precisão ajudar a família, então explico o serviço e falo que a minha prioridade é um bom atendimento, boa limpeza no geral, que as minhas principais prioridades são estas e que se eles não entenderem eu tenho a boa vontade e paciência de explicar mil vezes, caso contrário vou cobrar o que expliquei. Mas, não sei o que acontece, se eles entendem e não querem fazer o serviço ou não o fazem porque não querem. A Maioria deles parecem não ter expectativa de uma vida melhor, de um salário melhor, e eu sei que todos precisam, pois vem de famílias humildes e que alguns deles estavam a muito tempo desempregados.É muito difícil constatar que alguns só trabalham pelo salário, faltam muitas vezes sem necessidade, não se interessam em fazer um bom trabalho, em ver o loja crescer e consequentemente crescerem junto. Estou pensando em nos reunir para conversarmos sobre tudo isso, delegar poder a algum deles, fazê-los melhorar e pensar num futuro melhor para a loja e para eles. Você poderia me ajudar de alguma forma, mande textos para mim, tenho visto muitos interessantes no seu blog e acho você muito entendida nessa aréa, pois não tenho noção de "Rh e/ou administração de pessoal". Gostaria muito de poder contar com sua ajuda. Aguardo anciosamente um contato seu. Desde já lhe agradeço. Um grande abraço.


    meu email é: mariaclau_dete@ibest.com.br

    ResponderExcluir